Менеджеры проектов, продавцы, технические специалисты и руководители компаний постоянно участвуют в переговорах с заказчиками по уточнению заказа (условий контракта, технического задания, условий поставки) и в текущем режиме осуществляют работу с заказчиками при реализации работ. Перед ними могут стоять цели установления первичного контакта или поддержания отношений в длительной перспективе (что преимущественно делается подразделениями, осуществляющими продажи или сервисное обслуживание). Основная их задача - добиться наилучших для своей компании условий при планировании проекта и поддерживать конструктивный контакт по ходу реализации. Обычно обучение переговорам строится вокруг компетенций 'Ведение переговоров', 'Влияние' и 'Ориентация на клиента', но могут быть затребованы и другие, более специальные умения и навыки.

Тренинг ведения переговоров. Корпоративный формат

Кол-во участников: от персональной подготовки до 25 человек (возможно проведение обучающей деловой игры в группе 50 человек с последующей разбивкой на группы по 7-8 человек)
Место проведения: аудитория, оптимально в формате выездного мероприятия
Форма проведения: активный тренинг или деловая игра
Продолжительность: от 16 до 24 часов
Цель: развить навыки управления коммуникативной стороной переговоров, в том числе освоить специальные приемы по усилению коммуникативного воздействия.

Осваиваемые техники и приемы:

• Убеждение и внушение: рациональное убеждение и аргументация, организация содержания, метафоры и ключи доступа, техники достижения согласия, приемы в переговорах о цене.
• Считывание состояния партнера: определение напряженности в поведении партнера, диагностика эмоций, распознавание скрытых намерений, пристройка и синхронизация как способ воздействия.
• Интерактивные навыки (конструктивность в конфликте, манипуляция и контрманипуляция): выбор пристройки и дистанции, гибкая стратегия реагирования в конфликте, считывание силовых отношений по косвенным признакам, управление зоной влияния через многоходовые коммуникативные ходы.

Фото с тренинга. Слева - подготовительная работа в большой группе, справа - отработка переговоров с использованием видео

Содержание базовой двухдневной программы:

Блок программы	Наполнение
Введение. Замер проницательности	Участники оценивают тестовый ряд сообщений, часть из которых ложные. Оценивают свою проницательность и внимательность к намерениям и состоянию партнера. Мотивирование на прохождение тренинга. Уточнение запроса, ознакомление с модулями программы.
Состояние партнера	Напряженность и ее проявление в поведении. Упражнение 'Вставить слово'. Анализ признаков напряженности в поведении. Связь между напряженностью и скрытыми намерениями. Скрываемые эмоции и их признаки. 'Мимические маски' (индивидуальные особенности). Ассиметрия, верификаторы искренности. Скрываемые и искаженные эмоции. Кейс: Распознавание эмоций. Содержание и эмоции в переговорах. ПАУК: поддержка, активация, уточнение, комментарий. Роль поддержки в достижении понимания. Калибровка.
Техники убеждения и внушения	Основы внушения. Психологически неотторжимый текст. Упражнение: 'Метафоры, ключи доступа'. Анализ персональных модальностей. Универсальные и специальные метафоры. Работа в группах. Разработка сообщений, насыщенных ключами доступа. Презентация, определение ключей доступа других групп. Большое 'Да' и вопрос о цене.Манипуляции и подведение партнера к вопросу о цене. Специальные приемы: альтернативное наступление, завязки, метод ежика, большое да. Специальные приемы в переговорах о цене.
Переговоры и конфликт	Метасообщения и пристройки (тактика переговоров). Пристройки и их признаки. Дистанция, эмоциональный контакт. Демонстрация и отработка типа пристроек в группах. Определение типа пристроек. Целевые переговоры. Упражнение: 'Продажа проекта'. Индивидуальная диагностика: наблюдение за приемами, освоенными в первый день обучения. Анализ коммуникативной тактики и техники. Игры с нулевой и ненулевой суммой. Стратегии поведения в конфликте. Упражнение на выполнение заданий с противоречивыми целями. Анализ коммуникативной стратегии. Модель поведения в конфликте (модель Томаса). Силовые отношения в организации. Кейс на распознавание стратегии конфликтного взаимодействия и анализ направлений силового продавливания своих интересов в переговорах (на материале бизнес переговоров или переговоров с органами власти).
Синтез стратегии и тактики переговоров: коммуникативная игра 'Север против Юга'	Работа в командах. Синтез стратегии и тактики переговоров: убеждение, внушение, поведение в конфликте интересов. Турнир команд. Анализ результатов. Повторная диагностика своей эффективности. Подведение итогов.

Технические и организационные условия: Аудитория с возможностью организовать пространство (передвинуть мебель), проектор, экран, флипчарт.

Содержание дополнительных модулей расширенной программы:

Блок программы

Наполнение

Жесткие переговоры или "обкатка танками" (к игре нашими консультантами готовится кейс на материале заказчика)

Формирование и инструктирование игровых команд. Каждая команда определяет тему переговоров и свою позицию на переговоры, которую она будут отстаивать и возможную контр-позицию. Команды готовятся последовательно выступить в трех ролях: переговорщик, оппонент, наблюдатель. Подготовка к переговорам (три раунда). Команды последовательно готовятся к переговорам, проводят их и подводят их итоги. 'Переговорщики', договариваются о техниках, основных аргументах, условных сигналах и т.п. 'Оппоненты' придумывают критические вопросы, замечания фиксируют письменно на одном листе!!!. Получают задание 'Как можно дольше содержательно зависнуть на 2-м вопросе, при том это сделать так, чтобы докладчики не догадались о Вашем задании'. Цель - сделать так, чтобы 'Докладчик' ответил на как можно меньшее число замечаний. 'Наблюдатели' распределяют зоны ответственности: кто за чем наблюдает. Проведение переговоров (три раунда). В процессе игры время переговоров жестко ограничивается. Результаты обсуждаются публично. Во втором и третьем раунде задачи оппонентов усложняются, вводятся провокационные ходы. В ряде случаев провоцируется нарушение норм делового общения, отрабатываются приемы реагирования. Анализ переговорного процесса проводится по типовой схеме.

Технические и организационные условия: Три смежных аудитории с возможностью организовать пространство (передвинуть мебель) или одна большая аудитория с возможностью работать в командах на относительно изолированных площадках; проектор, экран, флипчарт, маркеры.