Коммерческая ориентация - это ориентация в своей деятельности на достижение компанией долгосрочной финансовой выгоды. Уровни развития коммерческой ориентации:

1. (Максимум) Человек находит пути максимизации коммерческой эффективности, превосходящие общепринятые отраслевые нормы и технологии. Подчиняет деятельность принципу максимизации долгосрочной прибыли компании.
2. Увеличение прибыли для менеджеров по продаж (для закупщиков - получение наиболее выгодных условий сделки) является основным критерием принятия решений. Уверенно оперирует экономическими показателями. Испытывает эмоциональный азарт от достижения коммерческих успехов. Осуществляет выбор между интересами заказчика (поставщика) и своими в пользу своей компании. Способен повышать стоимость контракта по мере проработки условий за счет внесения туда дополнительных опций и услуг.
3. Человек излишне 'жаден' и азартен, что может вредить делу. Склонен чрезмерно 'отжимать' клиента, не заботясь о долгосрочных перспективах (достижение локальных максимумов при игнорировании долгосрочных показателей). Либо ориентирован на осуществление 'легкой' продажи ('легкой' сделки) через снижение цены и обещания льготных условий.
4. (Минимум) Человек либо ориентируется на логику "освоения бюджета" либо коммерческие показатели существенного значения не имеют. Стремление угодить заказчику даже вопреки своим интересам. Стремление максимально полно выполнить любые его пожелания, вплоть до экономически абсурдных и не выгодных.

Мы предлагаем к внедрению консалтинговый, а не тренинговый проект. Тренажеры - это системный курс подготовки, интегрированный в годичную программу обучения и разработанный специально для сложных продажс длительным циклом в секторе бизнес - бизнесу (B2B).

Тренажер Коммерческой ориентации.
Корпоративный формат для сложных продаж B2B

Кол-во участников: от 15 до 50 человек в одном потоке обучения (формат деловых игр).
Место проведения: аудитория. Целесообразно, чтобы обучение проходило в том же здании, где работают участники.
Форма проведения: активный тренинг или деловая игра.
Продолжительность: стартовый цикл - 5-6 сессий по 4 часа 1 раз в неделю, продвинутый цикл - 5-6 сессий по 4 часа 1 раз в 2 недели; автономный цикл - 6-12 сессий по 4 часа 1 раз в 2 недели. В целом тренажер продолжается в течение 9 месяцев и "перекрывает" годичную программу обучения. Три месяца в конце года - перерыв для интеграции в деятельность (высокий сезон продаж) и проектирование программы обучения следующего года.
Цель: развить навыки блока компетенций "Коммерческой ориентации +". В обучение может быть интегрирована подготовка по Эрудиции, Социальному интеллекту, Коммуникативности, Профессиональной экспертизе (знанию продуктового ряда).

Осваиваемые техники и приемы:

• Коммерческая ориентация: отработка механизмов и процедур заключения для 12-18 типичных случаев заключения сложных сделок в секторе B2B (бизнес - бизнесу).
• Социальный интеллект / Коммуникативность: развитие способности использовать официальные и скрытые взаимоотношения ключевых фигур внутри компании клиента, поставщика или в отрасли, развитие способности диагностировать "политический" и психологический контекст сделки в ходе переговоров с представителями заказчика.
• Эрудиция: глубокое освоение и интеграция в практическую деятельность предметных знаний из смежных областей, необходимых для эффективного заключения сделок. Примеры тем, для развития Эрудиции в секторе B2B: "Федеральная целевая программа - механизмы реализации, порядок и условия финансирования"; "Федеральная контрактная система: подготовка и порядок реализации тендеров"; "Бухгалтерский баланс предприятий: показатели, характеризующие платежеспособность предприятий" и др.
• Профессиональная экспертиза: освоение технических и профессиональных аспектов работы, специальные знания о продуктовом ряде компании.

Фото с тренинга. Подготовительная работа в группах.

Логика подготовки:

Первая петля обучения. Участники тренажера осваивают три действия: анализ различных аспектов предприятия заказчика (Эрудиция); формирование 'разведывательных вопросов' (Социальный интеллект); формирование рамочного коммерческого предложения (Коммерческая ориентация). Цикл из трех действий участники тренажера последовательно отрабатывают на 5-6 предприятиях (экспертно разработанных игровых кейсах на материале деятельности предприятия). Отработка каждого цикла из 3-х действий на предприятии заканчивается 'разбором полетов' , в ходе которого определяются:

• содержание аналитической матрицы (о каждом предприятии) и вопросы на уточнение ситуации;
• оптимальные и конкретные варианты рамочных коммерческих предложений для данной ситуации (включая механизмы организации следующей встречи);
• реальные прототипы подобных ситуаций из практики менеджеров. Таким образом, участники проходят 5-6 циклов из 3-х действий (один цикл - одно предприятие).

Закрепление 1-й петли на практике. В завершении 5-6 циклов занятий каждый участник тренажера готовит (письменно) кейс-ситуацию, которая у него была в опыте (а лучше реализуется в настоящий момент времени) для коллективного решения (в парах/тройках). Подготовка кейсов-ситуаций осуществляется при поддержке консультантов. Если человек смог письменно (при внешней поддержке) правильно зафиксировать ситуацию, то он имеет шанс правильно и осмысленно поставить задачу, и, соответственно, начать искать нужные варианты ее решения (или осмысленно обращаться за помощью и консультацией к старшему товарищу).

Вторая петля обучения. Переход на вторую петлю обучения возможен при внедрении оргмеханизма отбора и коллективного разбора сложных/интересных случаев. Например, можно раз в 6-12 месяцев (в зависимости от цикла продаж) проводить конкурс 'сложных/интересных' случаев. Затем на коллективное обсуждение выносить несколько принципиальных сложных случаев (традиция внутреннего конкурса в компании зачастую есть: 'Лучший начальник отдела', 'Лучший менеджер'). Таким образом, запускается вторая петля научения и организуется постепенный переход к концепции управления знаниями.

Практико-ориентированные результаты подготовки в режиме тренажера

• Пополнение базы / библиотеки / кладовой сложных кейсов-ситуаций для обучения новичков. Образцы / варианты рамочных коммерческих предложений для разных типов ситуаций (механизмов реализации сложных сделок).
• Внедрение культуры (формирование смысла, понимания) необходимости подготовки к переговорам и фиксации их результатов. Качественное оформление (в виде текстов) истории взаимодействия с клиентом.
• Внедрение культуры коллективного разбора сложных / интересных случаев (такая культура активно принята в клинической медицине).

Режим подготовки: 4-х часовые модули 1 раз в неделю на протяжении нескольких месяцев.

• Один 4-х часовой модуль - проработка одного предприятия, включая разбор полетов. Таким образом, 5-ть модулей займут около полутора месяцев и результаты обучения будут постепенно интегрироваться в деятельность менеджеров.
• Тренажер завершается интегрирующим модулем (около 6-ти часов), где проводится разбор реальных кейсов-ситуаций подготовленных участниками тренажера
• В случае решения о запуске второй петли обучения возможно сопровождение встреч по разбору полетов (один раз в 2-3 месяца).

Содержание базовой 9-ти месячной программы:

Блок программы	Наполнение
Введение. Разработка кейсов на материале заказчика	Осуществляется экспертно. Анализируются типичные случаи сложных продаж, реконструируются типичные "конфликты" внутри компаний-заказчиков. В кейсы закладывается стратегическое видение акционеров / директоров компании относительно перспективного типа клиента. Формируется стартовый комплект из 5-6 кейсов.
Первый цикл обучения	Обучение проводят внешние консультанты на экспертно разработанных кейсах. Обучение потоками (по содержанию деятельности) или единовременно, в зависимости от специфики компании (специализации отделов продаж). Периодичность обучения: 1 раз в неделю по 4 часа, протяженность - 5-6 недель. Параллельно с обучением проводится конкурс кейсов. От каждого отдела продаж представляется не менее одного кейса по материалам сделки, сделанной им в прошлом или реализуемой на текущий момент времени для группового рассмотрения. По заранее выработанным критериям кейсы анализируются и оцениваются конкурсной комиссией. Выбираются 5-6 лучших кейсов (наиболее сложных, типичных, отличающихся наиболее мастерским решением или др.), победители конкурса кейсов награждаются. Из лучших кейсов формируется набор для следующего цикла обучения.
Второй цикл обучения	Обучение проводят внешние консультанты на кейсах-победителях Конкурса кейсов. Обучение потоками (по содержанию деятельности) или единовременно, в зависимости от специфики компании (специализации отделов продаж). Периодичность обучения: 1 раз в в 2 недели по 4 часа, протяженность - 12 недель (для 6 обучающих сессий). Обучение заканчивается тренингом наставников из числа начальников отделов продаж и лучших менеджеров (чьи кейсы стали победителями конкурса кейсов). По результатам обучения второго цикла каждый участник готовит описание кейса по материалам сделки, сделанной им в прошлом или реализуемой на текущий момент времени для группового рассмотрения. По заранее выработанным критериям кейсы анализируются, выбираются 5-6 лучших. Из лучших кейсов формируется набор для третьего цикла. В конце второго цикла обучения проводится тренинг наставников.
Третий цикл обучения	Обучение проводят наставники при супервизии консультантов. Обучение потоками (по содержанию деятельности) или единовременно, в зависимости от специфики компании (специализации отделов продаж). Периодичность обучения: 1 раз в в 2 недели по 4 часа, протяженность - 12 недель (для 6 обучающих сессий). Обучение заканчивается тестовым замером коммерческой ориентации и сопряженных компетенций. Оценивается деятельность наставников (начальников отделов продаж и лучших менеджеров продаж) по результатам проекта, рассматривается их зачисление в резерв кадров (управленческий резерв или резерв талантов). Наставники включается в разработку программы обучения на следующий год.
Разработка программы обучения на следующий год	Весь тренажер планируется таким образом, чтобы 3-х месячная пауза в обучении совпала с самым высоким сезоном продаж (для сектора b2b это как правило конец финансового года, время планирования и защиты бюджетов на следующий год). В это время делается остановка в реализации программы обучения. В этот период разрабатывается программа следующего года по результатам обучения, например, это может быть программа подготовки профильного / непрофильного персонала компании по системе "Профессиональная экспертиза +". Разрабатываются программы спец-подготовки для наставников / резервисов по результатам их работы в системе тренажеров.

Технические и организационные условия: Две аудитории с возможностью организовать пространство (передвинуть мебель), размер аудитории определяется в зависимости от размера потока обучаемых; проектор, экран, флипчарты, канцелярские принадлежности. Дополнительно: призы для конкурса кейсов. Аудитории для проведения тренинга наставников, переговорные для проведения "разбора полетов".

Ориентировочное содержание "стыкующихся" к обучению курсов
(на примере Управленческой Эрудиции):

С учетом малой эффективности лекционной формы обучения в отношении взрослой аудитории, не целесообразно передавать специфические правовые, экономические или управленческие знания в лекционной форме, так как на прямую они не будут освоены, особенно слабыми и средними менеджерами по продажам, которым они особенно нужны. Форма тренажера с регулярным (раз в 1-2 неделю) групповым решением кейсов дает возможность стыковать содержание кейса с той или иной "информационной" вставкой: лекцией или семинаром приглашенного специалиста. Возможна любая очередной воздействия: лекция по ФЦП, например, с последующей отработкой этого содержания в кейсе или, напротив, деловая игра с решением кейса по ФЦП, по результатам которой слушателям предлагается лекция с возможностью задать "животрепещущие" вопросы преподавателю. Таким образом, обучение продет полный цикл: опыт - наблюдение (за другими командами) - экспериментирование - абстрактная концептуализация. И будет полностью усвоена. Кейсы, привлеченные из текущих проектов компании, позволять обеспечить полное перенесение опыта в деятельность. Это наиболее эффективный из возможных способ повышения Эрудиции или Профессиональной экспертизе (в зависимости от содержания лекций и кейсов). Ниже приведен пример содержания лекционных "вставок" для развития эрудиции в сложных продажа b2b:

• Федеральные целевые программы (ФЦП) - механизмы реализации, порядок и условия финансирования участников. Порядок включения предприятий в ФЦП.
• Федеральная контрактная система: подготовка и порядок реализации тендеров. Основные требования иусловия. ФЗ 44 и 223.
• Закон об акционерных обществах, ФГУПах, ООО в части: Полномочия исполнительных органов по принятию решений о крупных сделках ( утверждение программ техперевооружения, осуществления сделок о купле-продаже). Порядок подготовки и принятия решений Общим собранием акционеров, Советом директоров, Генеральным директором.
• Бухгалтерский баланс предприятий: основные показатели характеризующие платёжеспособность предприятия.
• Порядок подготовки финансового плана или бизнес плана промышленного предприятия. Порядок, сроки подготовки и утверждения, порядок формирования плана закупок.
• Порядок формирования, содержание товаросопроводительных документов: счета, счета-фактуры, товарные накладные, ТТН, ГТД, акты приёмки-передачи. Последовательность выпуска документов, особенности оборота, юридическое значение. Риски неправильного оформления и др.