Лежащие в основе этого тренинга методики были разработаны в 90-х годах в лаборатории прикладной социальной психологии психологического факультета МГУ. Обучение по данным методикам дало результаты, существенно лучше тех, которые получаются при применении традиционных методов обучения. При использовании традиционной обратной связи удается достичь показателей распознавания лжи в 53-57% случаев; при простом сообщении признаков лжи (лекции) качество распознавания вообще не улучшается, растет только уверенность суждений. Люди, прошедшие обучение по данной методике успешнее выявляют ложь со статистически достоверными результатами. По данной тематике авторами были защищены диссертации. Распознавание лжи возрастает до 70% случаев, в отдельных группах эффективно распознаются больше 80% случаев лжи. Лучшие результаты оценки достоверности информации, поступающей от контрагентов, можно получить только при использовании полиграфа ('лай-детектора'). Результаты исследований распознавания лжи были представлены в докладах на международных конференциях. Положения работы были использованы авторами при разработке методик определения состояния космонавтов по невербальному поведению в процедурах медико-психологического контроля (экипажи МКС-3 и МКС-5). При обучении сотрудников компании методам распознавания лжи могут быть использованы два типа методик - универсальные и специализированные.

Тренинг распознавания лжи. Корпоративный формат

Кол-во участников: от персональной подготовки до 25 человек
Место проведения: аудитория, оптимально в формате выездного мероприятия
Форма проведения: активный тренинг
Продолжительность: от 16 до 24 часов
Цель: развить навыки социальной проницательности, в том числе специальные приемы по распознаванию лжи

Универсальные методики распознавания лжи

В результате применения универсальной методики увеличивается процент распознавания лживых сообщений в самых разнообразных ситуациях делового и бытового общения. Данная методика не адаптируется к узкому предметному содержанию деятельности, поэтому она менее результативна, чем специализированная (см. ниже). Тем не менее, уже на ее основе такой общей подготовки удается существенно снизить риски при принятии решений финансового характера. Программа направлена на развитие навыков социального восприятия, повышающих вероятность распознавание лжи в широком классе ситуаций делового общения. Каждый сотрудник сможет узнать о своем исходном умении или неумении распознавать ложь и улучшить свои исходные показатели.

Темы программы:

• Специфика лжи и обмана (утаивания правды).
• Принципы анализа поведения говорящего.
• Вероятность успешного распознавания неискренности.
• Невербальные (несловесные) индикаторы неискренности.
• Проявление лжи и обмана (утаивания правды) в речи.

• Рост показателей распознавания лжи в универсальных ситуациях делового общения (переговоры, собеседования).
• Рост уверенности и самоэффективности в отношении навыков социального восприятия (коррекция самооценки).
• Развитие навыков вызывающей доверие коммуникации ('побочный' вариант умения распознавать ложь - умение говорить, вызывая большее доверие с опорой на признаки, которым собеседники больше доверяют).

Фото из кейса "Распознавание явных и скрытых эмоций в бизнесе"

Специализированные методики распознавания лжи

Специализированные методики являются более результативными для формирования навыка распознавания лжи в профессиональной ситуации. Проводится адаптация такой программы для деятельности конкретного подразделения - кадровой службы (проведение собеседований), кредитных подразделений банков (интервью), клиентские подразделения (ложь в бизнес переговорах). Для осуществления такой программы требуется предварительная диагностика коммуникативных ситуаций, критичных бизнес процессов, осуществляемых сотрудниками. Программа направлена на отработку навыков распознавания лжи в критических ситуациях деятельности (например, при получении информации у потенциального заемщика). Сотрудника учат распознавать ложь не просто в деловом общении как таковом, а в точном соответствии с его участком деятельности. Именно такая привязка обучения к деятельности позволяет в несколько раз превысить эффективность традиционных форм обучения ('под задачу' можно научить распознавать ложь даже человека с низкими исходными показателями проницательности). Построение специализированных частей программы предполагает предварительный диагностический этап в деятельности тренеров-экспертов. Перед проведением тренинга изготавливаются видеоматериалы-прототипы для целевой ситуации деятельности. Таким образом, исходным материалом для работы в ходе тренинга служат не имитации критических коммуникативных ситуаций, а их документированные отображения (видеозаписи).

Темы программы:

• Распознавание лжи при взаимодействии с незнакомым контрагентом. Прототипы лживых контрагентов. Освоение признаков лжи и сведение отдельных признаков (симптомов) в целостный образ (симптомокомплекс) - прототип лживого поведения. Таким же образом выстраивается прототип искреннего поведения. Обученный сотрудник получает в свой арсенал вполне конкретные модели лживого и искреннего поведения. Сопоставляя эти модели с реальным поведением контрагента, сотрудник способен существенно повысить процент распознавания лжи.
• Распознавание лжи при длительной истории взаимодействия. Распознавание неискренности постоянного партнера выстраивается на другой основе, чем с незнакомыми. Обучаемые вырабатывают / совершенствуют умения выстраивать образ индивидуального 'естественного' поведения партнера по коммуникации - индивидуального стиля высказываний. Суждения о неискренности выносятся на основании анализа отклонений от 'стилевого фона'.

• Рост показателей распознавания лжи в связанной с деятельностью ситуации.
• Рост уверенности и самоэффективности в отношении коммуникативных навыков в рамках собственной должности.
• Развитие навыков вызывающей доверие коммуникации в профессионально значимой сфере.

Обе программы (универсальная и специализированная) позволяют ответить на ряд вопросов. Однако универсальная позволяет ответить на них 'в общем', а специализированная - применительно к конкретной профессиональной ситуации.

• Как организовать коммуникативную ситуацию, чтобы распознать ложь?
• Что мешает и что помогает распознаванию лжи?
• Как распознавать эмоции? Как проявляются скрываемые эмоции?
• Как выбрать дистанцию общения?
• Как легче распознать ложь - в контакте или наблюдая со стороны?
• На что надежней ориентироваться в распознавании лжи?
• Как ввести человека в заблуждение?
• На чем обычно ошибаются эксперты?

Комплекс 'универсальная + базовая специализированная' версия предполагает:

1. Диагностический этап - 8-12 часов. Работа одного консультанта и одного ассистента на площадке заказчика: индивидуальные и групповые интервью с сотрудниками и руководителями кредитных подразделений, наблюдение, работа с документами, при необходимости - видео фиксация.
2. Обучающий этап - тренинг 24 часа. Комплекс обучающих модулей, продолжительностью по 3-6 часов, по согласованию с Заказчиком. Размер группы от 10-25 человек. С группой работают два тренера-эксперта и ассистент.

Содержание программы:

Блок программы	Наполнение
Введение. Замер проницательности	Представление ведущих тренинга и участников. Знакомство. Прогноз своей эффективности распознавания лжи. Участники замеряют свою проницательность. Видеоряд сюжетов с ложными и искренними сообщениями. Постановка проблемы распознавания лжи. Презентация: Специфика лжи и обмана. Принципы анализа поведения говорящего.
Напряженность и ее проявление в поведении	Упражнение 'Вставить слово'. Анализ признаков напряженности в поведении. Связь между напряженностью и ложью.
Признаки лжи в речи и поведении	Распознавание лжи без текста (Упражнение: Ложь китайца). Распознавание лжи без визуального канала (Упражнение: Ложь по телефону). Обсуждение типичных ошибок в распознавании лжи. Информационная вставка: На чем ошибаются эксперты? Выявление эффективных и неэффективных паттернов в распознавании лжи. Акцентирование внимания на новых приемах.
Скрываемые эмоции	Презентация: Эмоции и их признаки. 'Мимические маски' (индивидуальные особенности). Ассиметрия, верификаторы искренности. Скрываемые и искаженные эмоции. Кейс: Распознавание эмоций. Отработка умений распознавать скрываемые эмоциональные состояния. Подведение промежуточных итогов.
Неконгруэтность как признак лжи	Рассогласование сигналов внутри поведения (противоречия в речи, рассогласование между речью и невербальным поведением, рассогласования внутри телесных признаков, жесты-оговорки, рассогласование тонких признаков невербалики, асимметрия левой и правой половины тела). Прототипы ложных и правдивых сообщений с комментариями. Обсуждение.
Ложь в различных коммуникативных ситуациях (здесь используются универсальные кейсы или кейсы на материале заказчика, в зависимости от выбранной программы)	Коммуникативная игра 'Контра'. Разбивка участников на подгруппы по интересам или содержанию деятельности (примеры: ложь заемщиков кредитным инспекторам / ложь при устройстве на работу / ложь в бизнес переговорах). Работа в подгруппах: разработка легенд и контрдействий. Подготовка к переговорам (два-три раунда). Работа в 'аквариуме': отработка легенд - контрдействий на участниках другой подгруппы. Адаптация полученных знаний к типовым ситуациям лжи в бизнес коммуникации. Углубленные представления о специфике коммуникации лгущего человека (психологический контекст лжи и обмана). Отработка навыков разгадывания лжи и навыков доверительной коммуникации. Управление коммуникативной ситуацией. Общее обсуждение. Разбор позиций включенных и невключенных наблюдателей (когда сидеть рядом с партнером, а когда отойти?). Особенности знакомых и незнакомых коммуникаторов. Формирование представлений об управлении коммуникацией через ситуацию.
Провокации и специальные приемы в распознавании лжи	Проспективная рефлексия деятельности: доработка в подгруппах типовых схем интервью и анкет с целью усиления их информативности. Пленарное заседание: доклады о результатах работы групп. Подготовка переноса полученных знаний и умений в деятельность.
Подведение итогов	Финальный тестовый замер проницательности и самоэффективности. Анализ показателей. Круг вопросов и высказываний. Подведение итогов тренинга. Формулирование индивидуальных планов развития.

Технические и организационные условия: Аудитория с возможностью организовать пространство (передвинуть мебель), проектор, экран, флипчарт.

Тренера-эксперты:

• д.п.н. Жуков Ю.М., профессор МГУ, бизнес-тренер, консультант по организационному развитию;
• к.п.н. Павлова Е.Н., доцент АНХ, бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом.