Анализ рынка обучающих программ показал недостаточность существующего предложения в секторе B2B и мы предлагаем собственную программу обучения для этого сектора. Мы предлагаем к внедрению консалтинговый, а не тренинговый проект. Тренажеры - это системный курс подготовки, интегрированный в годичную программу обучения и разработанный специально для сложных продаж с длительным циклом в секторе бизнес - бизнесу.
Коммерческая ориентация - это ориентация в своей деятельности на достижение компанией долгосрочной финансовой выгоды. Уровни развития коммерческой ориентации:
- (Максимум) Человек находит пути максимизации коммерческой эффективности, превосходящие общепринятые отраслевые нормы и технологии. Подчиняет деятельность принципу максимизации долгосрочной прибыли компании.
- Увеличение прибыли для менеджеров по продаж (для закупщиков - получение наиболее выгодных условий сделки) является основным критерием принятия решений. Уверенно оперирует экономическими показателями. Испытывает эмоциональный азарт от достижения коммерческих успехов. Осуществляет выбор между интересами заказчика (поставщика) и своими в пользу своей компании. Способен повышать стоимость контракта по мере проработки условий за счет внесения туда дополнительных опций и услуг.
- Человек излишне 'жаден' и азартен, что может вредить делу. Склонен чрезмерно 'отжимать' клиента, не заботясь о долгосрочных перспективах (достижение локальных максимумов при игнорировании долгосрочных показателей). Либо ориентирован на осуществление 'легкой' продажи ('легкой' сделки) через снижение цены и обещания льготных условий.
- (Минимум) Человек либо ориентируется на логику "освоения бюджета" либо коммерческие показатели существенного значения не имеют. Стремление угодить заказчику даже вопреки своим интересам. Стремление максимально полно выполнить любые его пожелания, вплоть до экономически абсурдных и не выгодных.
Мы предлагаем к внедрению консалтинговый, а не тренинговый проект. Тренажеры - это системный курс подготовки, интегрированный в годичную программу обучения и разработанный специально для сложных продажс длительным циклом в секторе бизнес - бизнесу (B2B). Для более подробной информации см. раздел Коммерческая ориентация + или задавайте вопросы по электронной почте
Кол-во участников: от 15 до 50 человек в одном потоке обучения (формат деловых игр).
Место проведения: аудитория. Целесообразно, чтобы обучение проходило в том же здании, где работают участники.
Форма проведения: активный тренинг или деловая игра.
Продолжительность: стартовый цикл - 5-6 сессий по 4 часа 1 раз в неделю, продвинутый цикл - 5-6 сессий по 4 часа 1 раз в 2 недели; автономный цикл - 6-12 сессий по 4 часа 1 раз в 2 недели. В целом тренажер продолжается в течение 9 месяцев и "перекрывает" годичную программу обучения. Три месяца в конце года - перерыв для интеграции в деятельность (высокий сезон продаж) и проектирование программы обучения следующего года.
Цель: развить навыки блока компетенций "Коммерческой ориентации +". В обучение может быть интегрирована подготовка по Эрудиции, Социальному интеллекту, Коммуникативности, Профессиональной экспертизе (знанию продуктового ряда).
Осваиваемые техники и приемы:
- Коммерческая ориентация: отработка механизмов и процедур заключения для 12-18 типичных случаев заключения сложных сделок в секторе B2B (бизнес - бизнесу).
- Социальный интеллект / Коммуникативность: развитие способности использовать официальные и скрытые взаимоотношения ключевых фигур внутри компании клиента, поставщика или в отрасли, развитие способности диагностировать "политический" и психологический контекст сделки в ходе переговоров с представителями заказчика.
- Эрудиция: глубокое освоение и интеграция в практическую деятельность предметных знаний из смежных областей, необходимых для эффективного заключения сделок. Примеры тем, для развития Эрудиции в секторе B2B: "Федеральная целевая программа - механизмы реализации, порядок и условия финансирования"; "Федеральная контрактная система: подготовка и порядок реализации тендеров"; "Бухгалтерский баланс предприятий: показатели, характеризующие платежеспособность предприятий" и др.
- Профессиональная экспертиза: освоение технических и профессиональных аспектов работы, специальные знания о продуктовом ряде компании.
 |
| Фото с тренинга. Подготовительная работа в группах. |
