Комплектация выставочных команд

Р. Сайфуллин под руководством Е.Н. Павловой предпринял попытку исследовать принципы комплектации и экономические показатели деятельности команд продаж, функционирующих в ходе выставок. Были затронуты вопросы о принципе гетерогенности, о выраженности структуры лидерства, как, например, а также о связи сплоченности и эффективности команды. Новизна данной работы заключается в анализе и разработке модели для групповой реализации деятельности в области продаж по отношению к индивидуальному способу реализации данной деятельности.

В настоящее время существует достаточно большое количество моделей формирования команд. Основными являются ролевые и типологические модели. Но анализ литературы посвященной данной тематике показывает, что большая часть моделей была разработана на основе управленческих или проектных команд. Но, если ссылаться, например, на теорию деятельности, немаловажным фактором для внутригрупповых и межгрупповых отношений будет являться сама структура, тип деятельности команды. Таким образом, проблема заключается в том, что применение данных моделей при формировании отличных по виду деятельности команд может быть некорректным.

Объектами исследования были выбраны команды, функционирующие в сфере продаж. В качестве последних использовались реальные малые группы, работающие в компании «Casada». Данные команды являются наиболее эффективными в данной компании. Итак, в исследовании участвовало 38 команд, состоящих из 51 члена. Каждый из них последовательно работал в разных командах по 2- 9 человек. Возраст участников находился в диапазоне от 22 до 45 лет. Всего в исследовании участвовало 30 женщин и 21 мужчина, имеющих опыт активных продаж не менее полугода.

Гипотезы:

1. Профиль команды взаимосвязан с эффективностью ее деятельности.
2. Эффективность деятельности команд, функционирующих в области продаж, зависит от принципа гетерогенности: для эффективной деятельности команд продаж необходима выраженная структура лидерства и выраженная система внутрикомандных коммуникаций.

Для проверки гипотез использовались следующие методики: опросник MBTI (необходимый для выявления психотипов), социометрическое исследование, а также оценка успешности команд на выставке. Для социометрического исследования были заданы четыре критерия, три из них тесно пересекались с реальной деятельностью команды (см. в приложении), один был направлен на выявление ожидания выбора по первому критерию. Анализ успешности выставок строился на основе результатов экспертной оценки по финансовым показателям работы команд, в том числе были учтены специфики выставок и сопоставление результатов работы команд на аналогичных выставках прошлого года. 

Основные результаты и выводы:

1. Все успешные/скорее успешные команды были гетерогенными. Таким образом, подтверждается наша гипотеза о влиянии гетерогенности на эффективность командной работы. Однако принцип гетерогенности оказался необходимым, но недостаточным. Среди неуспешных команд также были гетерогенные. Также существуют специфические моменты, связанные с уровнем эффективности, для команд имеющих различные виды деятельности.
2. Для эффективности команд необходима выраженная структура лидерства. Так, с помощью социометрического исследования, мы смогли выявить группу популярных членов команды. Таким образом, нами были получены данные о неформальных лидерах. Но было выявлено совпадение большинства неформальных лидеров с формальными. Лидеры, в нашем случае, чаще выступали в роли интеграторов между всеми членами команд.
3. Для эффективности командной деятельности необходимо наличие определенного уровня сплоченности, которое в нашем случае было достигнуто за счет интеграции группой популярных. Самым интересным и неожиданным результатом было то, что эффективная группа может быть низко коммуникативно сплочена. Данный результат можно рассмотреть как с теоретической, так и с практической точки зрения. С теоретической точки зрения наблюдается связь с наиболее распространенным в затронутой нами сфере типом деятельности, а именно с совместно-индивидуальным типом деятельности.

Таким образом, открывается новое направление исследования. Так, в дальнейшем можно изучить, как изменится коммуникативная ситуация при других типах деятельности, которые можно экспериментально задавать. С практической точки зрения данный результат приводит к определенным требованиям в кадровых процессах в данной системе: больший упор на персональное обучение, нежели на групповое; скорее должен быть применен коучинг нежели тренинг; мотивация скорее должна быть индивидуальная, нежели групповая и т.д. Данные моменты также необходимо исследовать и методически прорабатывать, чему могут быть посвящены дальнейшие исследования.