Бизнес переговоры для координаторов проектов

Начато сотрудничество консультантов КГ "Арбор" и консультантов "Финэкспертизы". Специально под задачи аудиторского бизнеса были адаптированы методики из цикла "психотехника продаж": подготовка к переговорам и позиции заказчика при продаже проекта (Учредитель, Генеральный директор, Финансовый директор, Главный бухгалтер), с точки зрения их интересов и специфики переговоров с ними.

Координаторы проектов компании «Финэкспертиза» участвуют в предварительных переговорах с заказчиками по уточнению содержания проекта и в рабочем режиме осуществляют работу с заказчиками при реализации своих проектов. Перед ними не стоит цель первичного контакта или эмоционального поддержания отношений в длительной перспективе (что преимущественно делается подразделениями, осуществляющими продажи). Основная их задача – добиться наилучших условий при планировании реализации проекта и поддерживать конструктивный контакт по ходу их реализации. Развитию компетенций «Ведение переговоров», «Влияние» и «Ориентация на клиента» было посвящено обучение.

Задачи обучения:

1. Развить навыки управления коммуникативной стороной переговоров у координаторов проектов, в том числе освоить специальные коммуникативные приемы по усилению коммуникативного воздействия.
2. Сформировать умение диагностировать уровень удовлетворенности клиента по ходу переговоров и отслеживать его изменение.
3. Сформировать установки на развитие коммуникации, сформулировать предло-жения по индивидуальным планам развития.

Процедуры обучения:

• Устные упражнения в групповой, парной и индивидуальной форме. Моделируется процесс переговоров, принятие решений, обсуждения, выступления. По результатам упражнений участникам представляется обратная связь. В том числе упражнения на универсальном бизнес содержании и на специальном содержании компании Заказчика.
• Специальные упражнения (кейсы), осуществляемые в индивидуальной или груп-повой письменной форме с последующими обсуждениями. В том числе упражнения на универсальном бизнес содержании и на специальном содержании «Финэкспертизы».

Была использована самонастраивающаяся модульная система обущения, при которой блоки программы оперативно разворачивались или сворачивались, в зависимости от уровня подготовки участников, диагностируемого на первом этапе. Часть приемов и техник участники могли выбрать на свое усмотрение, часть была определена заранее:

1. Убеждение и внушение: рациональное убеждение и аргументация, организация содержания (фрейм Ломоносова), метафоры и ключи доступа, техники дос-тижения согласия, приемы в переговорах о цене,
2. Считывание состояния партнера: определение напряженности в поведении партнера, диагностика эмоций, распознавание скрытых намерений, пристройка и синхронизация как способ воздействия.
3. Интерактивные навыки (конструктивность в конфликте, манипуляция и контрманипуляция): выбор пристройки и дистанции, гибкая стратегия реагиро-вания в конфликте, считывание силовых отношений по косвенным признакам, управление зоной влияния через многоходовые коммуникативные ходы.