Деловая игра для коммерческих центров ГК "Финвал"

В пятницу, 15.08.2014 г., в конференц-зале Центра технологий машиностроения состоялась Деловая игра для коммерческих центров направлений «Оборудование» и «Инструмент» в рамках Проекта по разработке и внедрению корпоративной модели компетенций (КМК) КГ "Финвал".

Цели проведения деловой игры:

• Оценить уровень развития компетенций менеджеров по продажам с целью формирования программы обучения на следующий год.
• По результатам оценки скорректировать профили компетенций должностей (при необходимости), понизить, или наоборот - превысить сложность оценочной игры и ее процедур, которые будут использоваться при подборе и оценке кандидатов.

Консультантами КГ «Арбор» и рабочей группой из числа руководителей и Директоров подразделений направлений, при участии Генерального директора Холдинга Алексея Александровича Фефелова и Директора по экономике и финансам Олега Николаевича Клепоносова, была разработана фабула игры и кейсы к ней на материале деятельности сотрудников коммерческих центров ГК «Финвал».

Кейсы включали в себя ключевые моменты, на которые нужно было обратить внимание менеджеров отделов продаж и начальников отделов продаж. Мероприятие началась со вступительного слова Директора по персоналу Холдинга Прокопенко Б.О., который напомнил о целях и задачах проекта КМК, включающих унификацию подбора нового персонала и организацию профессиональной подготовки кадров ГК «Финвал».

Были озвучены текущие результаты работы по проекту:

• Разработана КМК (20 компетенций);
• Проведено профилирование должностей менеджеров отделов продаж Коммерческих Центров направлений «Оборудование» и «Инструмент»;
• Проведено профилирование должностей начальников отделов продаж Коммерческих Центров «Оборудования» и «Инструмент».

Далее были намечены дальнейшие шаги по реализации проекта:

• профилирование должностей всех остальных департаментов направлений «Оборудование» и «Инструмент»;
• организация подбора персонала, построенного на технологиях оценки по компетенциям;
• формирование программы внутрифирменного обучения сотрудников ГК «Финвал» на 2015 год.

Участники были проинформированы о том, что по итогам проведения Деловой игры на каждого менеджера и начальника отдела продаж в результате комплексной оценки на основе нескольких методов будут подготовлены индивидуальные заключения. В них отразятся текущие уровни развития компетенций, востребованных на позициях менеджера по продажам и начальника отдела продаж. Будут также предложены мероприятия по развитию этих компетенций.

Далее слово взял эксперт КГ «Арбор», а также ведущий данного мероприятия – Алексей Вячеславович Журавлев. Он более детально рассказал о компетенциях, которые оценивались, и о том, как именно проходит комплексная оценка. После вступительного слова был дан старт Деловой игре, которая проходила в несколько этапов.

1. Индивидуальное письменное задание для каждого участника по анализу предприятий.
2. Работа в группах.
3. Проведение переговоров с лицами, принимающими решения (ЛПР) предприятий.
4. Проведение анализа перспективности предприятий по результатам переговоров. Подготовка к Экспертному совету.
5. Пленарное заседание (Экспертный совет). Доклады от групп с обоснованием перспективности выбранных группами предприятий.
6. Работа в объединенных группах (оборудование и инструмент).
7. Публичные переговоры начальников отделов продаж с ключевыми лицами, принимающими решения предприятий (КЛПР, директора и главные инженеры предприятий заказчиков).
8. Подведение итогов игры.

Роли КЛПР играли руководители подразделений ГК «Финвал» с учётом тех задач, которые были обозначены им определённым ключом кейса. Со знанием дела и заинтересованностью в результате они ставили себя на место потенциального клиента и оценивали усилия менеджера по проведению успешных переговоров и формированию взаимовыгодного коммерческого предложения. Защищать свой выбор перспективных с точки зрения продаж оборудования и инструмента предприятий командам пришлось перед уважаемым экспертным советом в составе 4-х человек, представляющих акционеров Финвала.

Ассессмент-технология КГ «Арбор» позволила провести комплексную оценку профессионального уровня менеджеров и начальников отделов продаж в течение одного рабочего дня. В ходе Деловой игры использовались такие методы оценки, как анкетирование, тестирование, письменное решение кейса, групповая работа, имитация деятельности: работа с большими объемами информации, принятие решений, обучение других, понимание неформального контекста отношений и т.д.

Разнообразие методов оценки гарантирует объективность определения уровня той или иной компетенции и направленно на корреляцию и верификацию результатов. Так, например, компетенция «Анализ информации» проверяется сразу несколькими методами: решением индивидуального кейса, работой в группе и др.. А компетенция «Сотрудничество» была видна не только при работе в группах по анализу предприятий, но и при участии сотрудников в подготовке к экспертному совету.

В результате проведённой игры был оценен текущий уровень 8 компетенций 32 менеджеров отделов продаж, 13 компетенций 6 начальников отделов продаж из числа сотрудников коммерческих центров. Всего оценку уровня компетенций прошли 38 человек направлений «Оборудование» и «Инструмент».